LinkedIn se ha convertido en una gran herramienta para contactar clientes potenciales debido a que le hemos puesto mayor atención en mantener nuestro perfil actualizado durante los últimos años. Queremos que cuando alguien nos busque pueda saber qué hacemos, dónde hemos trabajado y qué puesto hemos tenido a lo largo de nuestra carrera profesional. La gran ventaja de LinkedIn es que, al ser una red enfocada en negocios, si un desconocido (con un buen perfil) te invita a formar parte de su red, es muy probable que lo aceptes.

Encontrar el perfil del director comercial de alguna empresa que te interese contactar se ha vuelto muy fácil por esta misma razón. El buscador de LinkedIn te permite aplicar filtros para buscar a personas que trabajen en empresas en específico y en el cargo que necesites.

Es cierto que los correos electrónicos siguen siendo el medio principal para contactar a clientes potenciales. Sin embargo, es muy fácil que tus correos se pierdan en el mar de comunicaciones que recibimos todos los días entre los correos de clientes, promociones, news letters o e cualquier otro sitio al que te hayas registrado. En cambio, si recibes un mensaje en LinkedIn, es muy probable que lo abras porque sigue siendo una red con poco tráfico y quizá llegues a recibir 10 mensajes al mes como máximo.

Primer contacto con clientes potenciales en LinkedIn

Supongamos que quieres contactar al director comercial de una financiera para ofrecerle tus servicios. Te vas al buscador de LinkedIn y aplicas los filtros correspondientes (si no sabes cómo utilizar los filtros, te recomiendo echarle un ojo a ¿Cómo usar LinkedIn para buscar clientes potenciales?). Una vez que ya encontraste a tu contacto, vas a ver que hay un botón que dice «Conectar» de lado derecho. Si le haces clic, LinkedIn te va a dar la opción de añadir una nota lo cuál es altamente recomendable. Inclusive LinkedIn te dice que es mucho más seguro que acepten tu invitación si esta viene acompañada de una nota.

Al momento de hacer clic en «Añadir una nota,» LinkedIn te va a dar la opción de escribir un mensaje de 300 caracteres para acompañar tu invitación. Este es el primer momento que debes aprovechar para mostrarle a tu cliente potencial que quieres ayudarlos y que eres un experto en su industria. Otra manera de crear un primer contacto que me ha funcionado muy bien es platicarles que estás haciendo una investigación sobre su industria y te gustaría saber su opinión al respecto. A todo mundo nos gusta que nos hagan sentir como un experto y es una muy buena oportunidad para conocer pain points en su empresa que puedes solucionar.

Continúa nutriendo la relación antes de vender

Una vez que hayan aceptado tu invitación a conectar, tu nuevo contacto va a ver en su página de inicio las publicaciones que hagas en LinkedIn y también podrás usar el chat para enviar mensajes más largos y enviar archivos. Sin embargo, esto no significa que ya puedes enviarle una copia de tu brochure. Aun no.

Los dueños de negocios contratan abogados porque confían en ellos y para ganar su confianza, un abogado debe trabajar en: (1) generar contenido de utilidad; (2) convertirse en una autoridad en su área de expertise, y (3) tener una gran comunicación.

Tienes que aprovechar la visibilidad que te da LinkedIn con cada uno de tus contactos para poder mostrarles que puedes ser un elemento clave para el éxito de su empresa. Necesitas publicar contenido que les genere un valor agregado dentro de su negocio para que, en el momento que lleguen a tener un problema del cual tu ya has publicado una posible solución, tengan la suficiente confianza para contactarte.

No te conviertas en spam

Es muy importante aprovechar que el «opening rate» de los mensajes de LinkedIn sigue siendo alto. Sin embargo, al igual que con los correos electrónicos, el simple hecho de ver tu mensaje no significa que ya los tienes en la bolsa.

Durante los últimos meses, me han estado llegando mensajes de personas en LinkedIn para venderme trajes a la medida. Seguramente tu también has recibido un mensaje como:

«Hola Pepe, soy Rosa Chávez, ejecutiva de RRPP en Morera Grosso. Nos dedicamos a la confección de trajes y ropa de caballero a la medida. Trabajamos con más de 5,000 tejidos tanto nacionales como de importación y el servicio es totalmente personalizado y a domicilio. Debido a tu profesión considero esta información te será útil. Si me permites me gustaría agendar una cita contigo para que conozcas más sobre nuestro trabajo.»

Cuando recibí este mensaje ni siquiera terminé de leer la segunda oración y estoy seguro que sucedió lo mismo con el otro 95% de destinatarios. Los señores de Morera Grosso cayeron en la definición de spam según Wikipedia.

«Spam: […] mensajes no solicitados, no deseados o con remitente no conocido, habitualmente de tipo publicitario, generalmente son enviados en grandes cantidades (incluso masivas) que perjudican de alguna o varias maneras al receptor.»

Recomendación para Morera Grosso

Morera Grosso cometió el error más básico de venta: querer vender su producto platicándome sobre ellos, en lugar de preocuparse acerca de mis necesidades (pain points) y/o cómo van a solucionarlas. El segundo error es que me quieren vender un producto -que nunca solicité- en el primer contacto. Este tipo de estrategias de venta es como si llegaran a tocar el timbre de mi casa para venderme una aspiradora porque es importada. A nadie le importa si tu producto cuenta con la tecnología más avanzada del mundo. Los clientes sólo quieren escuchar cómo se van a resolver sus problemas.

Aunque no los conozco personalmente, no digo que tengan un mal producto. Sin embargo, si Morera Grosso tuviera estrategias de content marketing, las posibilidades de generar un nuevo cliente potencial serían mucho mayores. Lo que yo hubiera hecho es aprovechar los nuevos contactos que aceptaron su invitación de LinkedIn para publicar, por ejemplo, infographics con reglas de cómo combinar tus trajes con corbatas y camisas. Cómo saber si tus trajes tienen las dimensiones correctas, qué tipo de zapatos son adecuados para ir a la oficina o para asistir a un evento de etiqueta. Publicar constantemente contenido que les sirva a sus clientes potenciales y después de regalarles está información de valor por 5-6 veces, publicar un comercial sobre sus servicios, demostrando por qué sus trajes son mejores que la competencia y un link para poder ponerse en contacto con un agente de ventas (call to action).

Esta misma estrategia puede llevarse a cabo como abogado en cualquier área de especialidad. Únicamente hay que conocer bien la industria que buscamos atacar y publicar constantemente contenido que pueda ser utilizado por un directivo en su empresa.